Erfolgreich zu sein bedeutet auch zu wissen, wie man seinen eigenen Erfolg misst – ganz nach den Worten von Archimedes: „Miss alles, was sich messen lässt, und mach alles messbar, was sich nicht messen lässt.“
Jede Wettoperation hat unterschiedliche Phasen, die jeweils einen eigenen Marketing-Ansatz erfordern, z.B. neue Kunden gewinnen, den alten Kundenstock re-aktivieren, High Roller verwalten, Marktanteile in strategischen Regionen oder Ländern gewinnen etc. Um den Erfolg dieser Marketing-Maßnahmen jedoch messbar zu machen, ist es notwendig, die richtigen KPIs zu definieren.
In diesem Artikel beantworten wir die Frage, wie sich Erfolg im Sportwetten messen lässt, und auf welche Werte es wirklich ankommt. Zu Beginn wird die Vorgehensweise zur Schaffung wichtiger KPIs erläutert und im Anschluss folgen einige konkrete Beispiele aus der Praxis.
Vorgehensweise
Um Ihre Marketing Maßnahmen nicht nur effizient auf die Strategie Ihres Wettunternehmens auszurichten, sondern diese auch auf Ihre Leistung überprüfen zu können, um neue Maßnahmen daraus abzuleiten, empfiehlt sich eine Vorgehensweise nach den folgenden Schritten:
1. Setzen von klaren Marketing-Zielen
Bevor die Marketing Maßnahmen Ihres Unternehmens umgesetzt werden können, müssen zunächst klare Ziele definiert werden. Je präziser die Ziele dabei definiert sind, desto effizienter können Ihre Marketing-Maßnahmen gestaltet werden.
Zum Beispiel: Pro Woche 200 neue Wettkunden für die Wett-Plattform gewinnen die mindestens eine Einzahlung tätigen.
Das genannte Beispiel ist sowohl spezifisch, messbar, erreichbar, relevant als auch zeitgebunden. Ungeeignet wären bspw. folgende Zielsetzungen: “Mehr online Kunden generieren“, “Den Umsatz um €100.000 erhöhen” oder “Mehr Tennis-Fans werben“, da sich aus diesen keine direkten Maßnahmen ableiten lassen.
Anhand der definierten Ziele können nun konkrete Maßnahmen gesetzt werden – die Ziele münden also in Aktionen, mit denen sich mehr Neuregistrierungen erzielen lassen. Dem Vertriebsteam kann nun die konkrete Aufgabe erteilt werden, Werbeeinschaltungen auf Google, Facebook, Instagram, etc. zu schalten, Emailkampagnen auszuführen oder auch Promotions in Fußballstadien zu betreiben. Die Maßnahmen sind hierbei nur von der Kreativität des Teams und dem verfügbaren Budget begrenzt.
Die Zielsetzungen sollten dabei stets realistisch erreichbar sein. Das Wachstum einer Marke passiert nicht von heute auf morgen, sondern stellt einen kontinuierlichen Prozess dar. Kunden müssen langsam Vertrauen aufbauen und die beste Werbung für Ihre Marke sind und bleiben zufriedene Kunden!
2. Definition von KPIs zur Leistungsbewertung
Die Frage, ob die gesetzten Marketing-Maßnahmen erfolgreich waren, um die definierten Ziele zu erreichen, lässt sich mittels sogenannter Leistungskennzahlen (im Englischen „Key Performance Indicators“, kurz „KPIs“) messen, über welche die Wirksamkeit wichtiger Prozesse abgebildet werden kann.
Dabei handelt es sich bei KPIs um Messwerte, die zum Erreichen der geschäftlichen Ziele besonders wichtig sind und anhand derer auch der Fortschritt nachverfolgt und gemessen werden kann.
KPIs müssen spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden sein.
Ohne klare Ziele, die auf die jeweilige Entwicklungsphase des Unternehmens, sowie seinen strategischen Ansatz im Wettbewerb abgestimmt sind, ist es unmöglich, die richtigen KPIs zu definieren. Aus diesem Grund empfehlen wir vor der Festlegung einer Marketingkampagne die Definition der Marketingziele und anschließend der KPIs, mit denen der Erfolg der umgesetzten Marketing-Initiativen nachgewiesen werden kann.
3. Analyse und Bewertung
Hat ein Sportwetten-Anbieter erst einmal Marketing-Maßnahmen gesetzt, müssen diese auch auf ihren Erfolg überprüft und laufend angepasst werden.
Hierbei gilt es zu erkennen, welche Maßnahmen zur Erreichung der eigenen Marketing-Ziele sinnvoll und effizient sind und dann die eigenen Ressourcen (Zeit, Kapital) auf die entsprechend erfolgreicheren Maßnahmen zu konzentrieren. Dabei sollten stets das Ziel bzw. die KPIs im Auge behalten werden. Wurde in einer Woche das Ziel nicht erreicht, gilt es in der nächsten, an den Stellschrauben des Marketings zu arbeiten und die entsprechenden Werbemaßnahmen anzupassen.
Um die eigenen Marketingmaßnahmen nach eingehender Analyse sinnvoll weiterzuentwickeln, gilt die gleiche Vorgehensweise wie zu Beginn: Ziele definieren, Maßnahmen setzen, Erfolg messen, anpassen.
Als etablierter Anbieter mit bestehendem Kundenstock sind vor allem Reaktivierungsmaßnahmen notwendig. Denn grundsätzlich ist es einfacher – und kostengünstiger -, Bestandskunden zum Wetten zu motivieren, als Neukunden zu werben. Hierfür bieten sich vor allem „Treueprogramme“ und wiederkehrende Boni an.
In diesem Fall könnte die Zielsetzung etwa lauten: Pro Woche 100 inaktive Kunden auf der Plattform reaktivieren/zu mindestens einer Echtgeld-Einzahlung bewegen.
Um dieses Ziel zu erreichen, könnten Sie nun beispielsweise mittels einer Email-Kampagne einen Einzahlungsbonus bewerben und diese an alle Kunden senden, die innerhalb der letzten zwei Monate nicht auf ihrer Plattform aktiv waren. Eine andere Möglichkeit wäre es, Kunden mittels Re-targeting über andere Kanäle an Ihre Marke zu “erinnern”.
Innerhalb von Bookmaker NEXT lassen sich solche Kundengruppen sehr einfach mittels der dynamischen Segmentierung erstellen und exportieren. Ihr Kundenstock kann hierbei nach verschiedensten Kriterien gefiltert und Marketingmaßnahmen effektiv auf diese ausgerichtet werden.
Mehr dazu lesen Sie auch in unserem Beitrag zum Thema Kundensegmentierung.
Beispiele für KPIs im Sportwetten
Um Sportwetten-Anbietern dabei zu helfen, eine gute Übersicht über den Erfolg ihrer Marketing Maßnahmen zu behalten, sind hier einige grundlegenden KPIs aufgelistet:
Überwachte Zeitspanne z.B. die letzten 7 Tage
- Anzahl an Registrierungen in der Zeitspanne
Ein- und Auszahlungen
- Summe der Einzahlungen in der Zeitspanne
- Summe der Auszahlungen in der Zeitspanne
- Durchschnittlicher Einzahlungsbetrag in der Zeitspanne
- Anzahl von Spielern ohne Einzahlung (und Zuwachs in %)
- Anzahl von Spielern mit nur einer Einzahlung (und Zuwachs in %)
- Anzahl von Spielern mit X Einzahlungen (und Zuwachs in %)
- Anzahl von Spielern mit X oder mehr Einzahlungen (und Zuwachs in %)
Wetten
- Gesamtzahl an abgegebenen Wetten (und Zuwachs in %)
- Anzahl an Wetten pro Kanal (Mobile, Desktop, Terminal, andere)
- Anzahl an Einzelwetten
- Anzahl an Kombi Wetten
- Anzahl an Systemwetten
- Summe der Einsätze in der Zeitspanne
- Durchschnittlicher Einsatz in der Zeitspanne
- Summe der Gewinne in der Zeitspanne
Gratiswetten & Boni
- Anzahl angenommener Boni
- Anzahl abgelehnter Boni
- Anzahl an Gratiswetten in der Zeitspanne
- Summe der Einsätze aus Gratiswetten
- Durchschnittlicher Einsatz der Gratiswetten
- Summe der Gewinne aus Gratiswetten
TIPP: Zahlungs-Kennzahlen (wie die gesamten Ein- und Auszahlungen) sind wichtig, um zu bewerten, ob sich die Marketing-Maßnahmen auf Finanztransaktionen auswirken. Zahlungen sind ein äußerst heikles Thema für ein Wettunternehmen, das vor alle, für die Benutzererfahrung von großer Bedeutung ist. Abgesehen davon können KPIs wie der durchschnittlichen Einzahlungsbetrag ein guter Hinweis auf das Vertrauensniveau des Benutzers sein.
Der Bookmaker NEXT über das integrierte CMS strategische Informationen und wichtige Marketingressourcen in Echtzeit bereitstellen. Eine Kombination aus Leistungskennzahlen und Kundensegmentierung kann Managern und Marketingexperten die richtigen Daten liefern, um Marketingansätze effizient und zielgerichtet zu gestalten.
Die Experten von Arland beraten Sie gern individuell zu Ihrem Projekt – schreiben Sie uns dazu einfach an [email protected]