Erfolgreiches Marketing im Sportwetten zielt darauf ab, die richtigen Kunden zu gewinnen und sie möglichst lange auf der eigenen Plattform aktiv zu halten – kurz: ein möglichst hohes Engagement zu erreichen.
Um das zu erzielen ist es notwendig, die Kunden in den verschiedenen Phasen ihrer Aktivität angemessen zu adressieren und dadurch genau an dem Punkt abzuholen, wo sie sich gerade befinden.
In einem vorangegangenen Artikel wurde bereits der Customer Lifetime Value behandelt und der Kontext des Kundenlebenszyklus‘ kurz angeschnitten. Der vorliegende Artikel soll nun näher auf die einzelnen Phasen des Letzteren eingehen und sie hinsichtlich der optimalen Marketing-Maßnahmen näher beleuchten.
Was ist „Lifecycle Marketing“?
Lifecycle Marketing ist eine Marketing-Strategie, die auf die Wünsche, Bedürfnisse und Anforderungen eines Kunden eingeht, während sie sich im Laufe der Zeit (Kundenlebenszyklus) verändern.
Dazu gehören personalisierte Kommunikation, die Wahl der geeigneten Kanäle, das Maximieren der Kontaktpunkte und die Pflege der Kundenbeziehung.
Viele Wettanbieter nutzen Marketing-Strategien, die jeden Empfänger gleich behandeln, unabhängig davon, in welcher Beziehung er zum Unternehmen steht oder wie groß sein Engagement bereits ist. Dabei wird jedoch vernachlässigt, dass nicht nur jeder Kunde von Haus aus unterschiedliche Ansprüche hat, sondern auch, dass sich diese im Laufe der Beziehung zum Unternehmen verändern.
Für erfolgreiches Marketing ist es daher unerlässlich, eindeutige Strategien zu entwickeln, die auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden für jede Lebenszyklusphase abgestimmt sind – und diese dann auf die eigenen Marketing-Kampagnen zu übertragen.
Ziele einer solchen Lifecycle Marketing Strategie sind die folgenden 3 Punkte:
- Neue Kunden gewinnen und konvertieren
- Bestehende Kunden halten (Engagement maximieren)
- Verlorene Kunden zurückgewinnen
Den Phasen des Kundenlebenszyklus‘ entsprechend lassen sich daraus verschiedene Kommunikationsansätze ableiten, die nachfolgend näher beschrieben werden sollen.
Akquisephase/ Registrierungsphase
Die erste Phase dient der Gewinnung von Reichweite und Bekanntheit als Wettanbieter. Während dieser Phase kommt ein Kunde mit dem Unternehmen erstmalig in Kontakt. Für Wettanbieter eignen sich in diesem Schritt insbesondere laufende Kampagnen, wie zum Beispiel ein Registrierungsbonus oder eine Gratiswette für Neukunden. Auch Werbekampagnen, die mit Marketingpartnern (Co-Branding-Initiativen, verbundenen Unternehmen usw.) oder besonderen Ereignissen (z. B. Flyer, die in einem Stadion mit einem Promocode verteilt werden) verbunden sind, eignen sich für diese Phase.
Laufende Kampagnen stellen dabei einen strategischen Ansatz dar, der sorgfältig recherchiert, ausgearbeitet und durchgeführt werden muss. Es wird eine kontinuierliche Leistungsbewertung empfohlen, um das Angebot zu optimieren und die Art und Weise zu verbessern, in der dieses Angebot kommuniziert wird.
Kommunikationsansätze in dieser Phase:
- TV & Print Medien (Möglichkeiten abhängig vom Zielmarkt)
- Google & Social Media Ads (Möglichkeiten abhängig vom Zielmarkt)
- SEO & Content Marketing
- Affiliate-Marketing
Arlands iGaming Plattform Bookmaker NEXT bietet umfassende CRM und Affiliate Management Tools zur einfachen Verwaltung von Kampagnen und Marketing-Partnern. Über die umfassenden Berichte behalten Sie die individuelle Performance ihrer Kampagnen und Affiliates genau im Auge.
Sozialisationsphase / Willkommensphase
Während der Sozialisations-Phase erwirbt der Kunde das erste Produkt/die erste Dienstleistung des Unternehmens (z.B. erste Einzahlung & Platzierung der ersten Wette mit Echtgeld). Die Kommunikation soll ihn bei diesem Entschluss gezielt unterstützen, indem das Bewusstsein des Kunden für die Qualität and das Angebot der eigenen Plattform gestärkt und er zu einer schnelleren Entscheidung bewegt wird.
Kommunikationsansätze in dieser Phase:
- Landing Page
- Plattform (Widgets & Banner)
- Remarketing
- Personalisiertes Messaging
Wachstumsphase
Nichts sagt ein organisches Wachstum so sehr voraus wie die Kundenbindung. Aggressive Werbekampagnen und Belohnungsprogramme locken Kunden möglicherweise auf die Plattform – sie sind jedoch nicht ausreichend, um langfristige Loyalität, die auf einer emotionalen Verbindung zur Marke basiert, zu schaffen. Diese Verbindung kann nur durch eine gezielte und persönliche Kundenkommunikation entstehen.
Kommunikationsansätze in dieser Phase:
- Personalisierung
- Treueprogramme
- Remarketing
Die Herausforderung im Lifecycle Marketing besteht vor allem darin, dass gleichzeitig auf neue Interessenten und bestehende Kunden eingegangen werden muss, wodurch die Personalisierung des Kundenerlebnisses komplexer wird. Darüber hinaus haben verschiedene Kundengruppen unterschiedliche Vorlieben und Erwartungen. Um diese Komplexität optimal handhaben zu können, führt kein Weg an einer guten Kundensegmentierung vorbei.
Mithilfe von Kundensegmenten können einzelne Marketing-Maßnahmen gezielt auf die jeweiligen Kundengruppen abgestimmt werden. Die Erstellung dieser Segmente sollte dabei unbedingt datengestützt stattfinden, um Untergruppen von Kunden zu identifizieren, die ähnliche Trends in Bezug auf Konsum und Loyalität aufweisen. Auf diese Weise können Kunden in jeder Phase ihres Lebenszyklus‘ personalisiert angesprochen werden, wodurch Streuverluste, die dem ROI möglicherweise schaden, deutlich verringert werden.
In Bookmaker NEXT können Kundensegmente anhand einer Vielzahl von Filtern und Parametern äußerst detailliert definiert werden. Marketingkampagnen werden einfach mit einem Kundensegment verknüpft, um zu bestimmen, welche Kundengruppe konkret angesprochen werden soll. Die dynamische Segmentierung hat außerdem den großen Vorteil, dass Spielersegmente, sobald sie einmal definiert und erstellt wurden, laufend und vollkommen automatisch mit dem Kundenstock mitwachsen.
Lesen Sie dazu auch: Sportwetten Business Intelligence: Wie gut kennen Sie Ihre Kunden?
Kundenbindung und -reaktivierung
Die nachhaltige Kundenbindung, sowie die Verhinderung einer Abwanderung von Kunden zum Mitbewerb, ist für Wettanbieter essenziell. Hier setzen viele Unternehmen die meisten Marketingressourcen ein, indem sie high-value Kunden eigene Promotions und besonderen Kundenservice anbieten. Neben Freebets und Boni sind hier vor allem Marketing-Aktivitäten wichtig, die die Qualität and das Angebot der eigenen Plattform hervorheben und so die Loyalität aufrechterhalten.
Dabei sollten die Promotions stets kontextbezogen und relevant sein, und nicht zu häufig wiederholt werden, da dies zu sinkenden Engagement-Raten für die Kampagnen führen könnte.
Kommunikationsansätze in dieser Phase:
- Personalisierte Promotions
- Treueprogramme
- Promo-Codes
- Kundenservice
Die Verlängerung der Lebensdauer eines Kunden kann am besten mit einer effektiven CRM-Software erzielt werden. Bookmaker NEXT bietet hierfür ein vollintegrierte CRM-System, das die Anforderungen der Sportwetten-Branche optimal abdeckt. Mehr dazu lesen Sie hier: So werden Ihre Marketing-Kampagnen zum Erfolg
Fazit
Für Sportwetten-Anbieter ist die Abstimmung ihrer Marketing-Kampagnen auf die unterschiedlichen Phasen des Kundenlebenszyklus‘ unerlässlich, wenn es um den Erfolg ihres Unternehmens geht. Mit einem leistungsstarken CRM System wird es möglich, die individuelle Strategie effizient und zielgerichtet umzusetzen und so rascher Erfolge zu erzielen.
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